Asesoramiento personalizado para vender más

Publicado por Mónica Garnica Correa el 5/03/18 11:42

Las soluciones creativas con un enfoque novedoso pueden lograr resultados notables. Este es el caso de la colaboración de Marco Marketing con Armstrong Laboratorios de México que, a través de las “dermoconsejeras”, han incorporado un recurso de gran valor para su estrategia comercial. ¿Quiere conocer cómo lo lograron?

marco_mkt_Asesoramiento personalizado para vender más6.jpg

Las ventas han aumentado en todas las tiendas en donde se puso en marcha este modelo. El asesoramiento de las 22 dermoconsejeras se distribuye en 31 puntos de venta en el Distrito Federal y el Estado de México. Estas personas, son asesoras especiales que interactúan con los clientes para recomendarles los productos que mejor se adecuan a sus necesidades puntuales. La atención se centra en cremas especiales para la piel, shampoo o lociones para la caída del pelo, repelentes de piojos y otros productos dermatológicos que por su acción curativa son considerados “medicamentos sin receta”. 

El producto anticaída Pilexil es la más demandada, ya que a la gente le gusta invertir en el cuidado capilar”, dice la dermoconsejera contratada por Marco que brinda servicios a la cuenta de Armstrong…………….en la cadena de farmacias San Pablo. “La caída del cabello es multifactorial: puede ser el estrés, el cambio de temperatura, la composición del agua —más salina o más alcalina— y, al cabo, muchos factores también afectan la salud capilar y exigen un cuidado especial”.  Michelle dice que su público comprador son sobre todo mujeres y agrega: “el estrés no perdona, y son las mujeres quienes más invierten en el cuidado del cabello”, dice. “La proporción entre nuestros clientes es más o menos de 60% mujeres y 40% hombres, si bien al empezar este programa esperaba que la correlación entre clientes fuera más bien 50-50”.

marco_mkt_Asesoramiento personalizado para vender más10.jpg

Desde que comenzó el programa en diciembre de 2016, gracias a la labor de las dermoconsejeras se ha creado una cartera de clientes recurrentes. “Regresan porque encontraron resultados con el producto, pero principalmente porque valoran la atención personalizada, un seguimiento para ver la evolución del tratamiento, con clientes que ya llevan un año y dos meses usando nuestros productos”. 

Marco Marketing ha conformado y capacitado el equipo de dermoconsejeras con un plan de desarrollo que incluyeron:

  • el e-learning
  • métodos de fidelización
  • la inculcación de una cultura de servicio
  • la experiencia de compra
  • la educación para responder y manejar las objeciones
  • una disciplina de seguimiento
Todo ello ha resultado en una tasa de aprovechamiento de plantilla superior al 87% y que en el último trimestre de 2017 resultó en un aprovechamiento de 100%, sin ninguna rotación.  Y principalmente, un incremento en las ventas muy superior al objetivo proyectado al inicio de este proyecto.

Marco Marketing tiene dos décadas de experiencia en planificar, gerenciar y ejecutar estrategias de marketing en retail, tanto a través de canales de distribución tradicionales como digitales, con servicios que van desde la formación de equipos de venta hasta la inteligencia de mercado. 

 Necesito motivación y entrenamiento para mi equipo de ventas

Temas: Plan de incentivos, Entrenamiento inteligente, Gestión de talento

Escrito por Mónica Garnica Correa

AM en Marco Marketing
Encuéntrame en: