El sector deportivo, un ejemplo de motivación de la fuerza de venta

Publicado por Mónica Garnica Correa el 21/03/18 8:15

A la mayoría nos ha sucedido alguna vez: entramos entusiasmados a una tienda para conocer o probar algún producto y al segundo nos ponemos fastidiosos por la pésima atención o no atención en absoluto. ¿A quién no? En el retail, donde existe un nuevo consumidor exigente al que le fascinan las experiencias es clave poner el foco en la interacción con el cliente durante su visita al punto de venta… ¿tu empresa lo está haciendo?, ¿te preguntas continuamente cómo mejorar la experiencia de compra?marco_mkt_ES - 25 El sector deportivo, un ejemplo de motivación de la fuerza de venta1.jpg

Algunas marcas deportivas ¡sí lo hacen! Siguiendo esa estrategia, están implementando acciones para motivar a sus empleados. Entienden que vender es, en uno de sus aspectos, un arte, una práctica en la que hay que desarrollar el conocimiento y la pasión. Por lo tanto, se encuentran trabajando para lograr que la totalidad de sus vendedores sepan transmitir correctamente la esencia de la marca, comunicar en detalle los beneficios de los productos, además de aumentar y estandarizar su exposición. La meta final es ayudar a cumplir los objetivos comerciales, porque incentivar a tus equipos de venta se convierte en una ventaja competitiva si lo que quieres es incrementar la visibilidad y tu porción del mercado.

Los casos Penalty y Olympikus

La industria deportiva este año cuenta con ventajas: vamos a vivir uno de los eventos deportivos internacionales más importantes del mundo, el campeonato internacional de fútlbol. Estar sólo a meses de que empiece el torneo, con la fiebre futbolística inundando cada rincón,es una excelente oportunidad para las marcas. Especialmente en Latinoamérica, donde gran cantidad de la población está pendiente de las noticias deportivas y palpita la espera como la previa de una fiesta. ¿Cómo se está preparando el sector?

En el mercado brasilero, por ejemplo, Penalty ha incorporado recientemente un plan estratégico de motivación de la fuerza de venta en conjunto con Bussiness Intelligence, para actuar en coordinación y a paso firme. Anteriormente, Olympikus también se había lanzado a la tarea, añadiendo otros elementos de marketing para crear un proyecto de 360 grados. Es que no se trata de realizar implementaciones aisladas, sino que se necesita una investigación puntillosa, con análisis de datos en tiempo real. 

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Pero… ¿Cómo incentivar de una forma eficaz?

Por un momento, concentrémonos en esa pregunta. La respuesta común suele ser "compensación monetaria". Sin embargo, la capacitación, el entrenamiento, la valorización personal, pueden dar mejores resultados. ¿Cuáles son los tips más usados?

Veamos…

  • Información adecuada:

Cuando los vendedores conocen perfectamente de lo que hablan, tienen una actitud positiva y seguridad en sí mismos, que se transmite. Les permite aconsejar como especialistas, crear vínculos sólidos con los consumidores, entenderlos de una mejor manera, hacerles vislumbrar soluciones o posibilidades que ni se habían imaginado antes de entrar al local. Muchas veces es indispensable actuar ágilmente, con flexibilidad, para evitar la incomodidad del comprador. Hacerlo sentir satisfecho no es tarea sencilla. Con herramientas informativas de calidad y tácticas de atención allanamos el camino. ¡Capacitar es sumar! 

  • Programas personalizados:

No todas las personas se motivan de la misma manera. Hay que indagar, conocer las particularidades de cada uno, comprender, así como adaptar, sus necesidades personales, profesionales, físicas y psicológicas con las de la compañía. Las mismas cualidades que les pedimos a nuestros vendedores -la versatilidad, la personalización del cliente, un trato humano, cálido- debemos ponerlas en práctica cuando incentivamos nuestra fuerza de ventas. También recordarnos y recordarles que son factores decisivos de la experiencia de consumo. ¡Prediquemos con el ejemplo! 

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  • Disrupción:

Si esperás resultados distintos intentá con nuevas opciones, parafraseando a Einstein. Utilicemos este concepto que está en boga, aprovechémoslo al máximo. Rafting o fútbol en equipos, juegos divertidos al aire libre, una clase grupal de cocina. ¿Se te habían ocurrido esas actividades? Para transmitir una idea no se requiere únicamente lápiz y papel. La emoción, la estimulación de los cinco sentidos nos dan otra perspectiva del aprendizaje, habilitan proyectos innovadores, sentimientos productivos. ¡Animémonos a ser auténticos! 

  • Monitoreo:

Controlar nuestros éxitos o fracasos sirve a la hora de ejecutar nuevos planes. Estudiar las causas, las consecuencias, las variaciones, amplía el espectro de la mirada. Acompañemos de cerca el programa, midiendo y corrigiendo.

En resumidas cuentas, motivar es apostar por un conjunto humano feliz, conforme con su trabajo, que avance al unísono con la empresa. Este año es ideal para el sector deportivo, aunque la motivación universal y atraviesa todos los sectores.

Necesito motivación y entrenamiento para mi equipo de ventas

Temas: nuevo consumidor, Experiencia en PDV, Plan de incentivos, Gestión de talento

Escrito por Mónica Garnica Correa

AM en Marco Marketing
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