Emociones: una experiencia diferente para el día de la madre

Publicado por Ana Paula Andrade el 9/04/18 12:21

Una madre puede ser biológica o de corazón, pero con ella construimos uno de los lazos más fuertes de nuestras vidas. Ahora que se acerca mayo ¿cómo no homenajearla en su día? Con poco o mucho queremos decirle: “Mamá, gracias por esos consejos, abrazos, cuidados y ¡esa comida tan rica!”. En realidad, no vamos al shopping por regalos, los usamos para darle afecto: representan un “te amo” en una flor o en esa cartera que tanto le gusta y nunca se dio el gusto. Buscamos una sonrisa, generarle felicidad. Por eso es necesario que las marcas pongan mucho empeño en conectarse emotivamente con el consumidor. La reina del new retail es la experiencia de compra, tema del que ya vinimos hablando en otras oportunidades. Entonces, en este caso, ¿cuáles son las mejores técnicas a aplicar si apostamos por una experiencia distintiva? 

Excited mother and daughter using digital tablet and dancing at home

Las tendencias macroeconómicas

Primero concentrémonos en analizar el terreno en el que nos encontramos. El Día de la Madre es una de las fechas más importantes para el retail, luego de la Navidad, incluso superando  el Día del Niño o el 14 de febrero”.

Latinoamérica y el Caribe afrontó una crisis económica de más de dos años, que significó una disminución considerable del consumo. A partir del 2017 experimenta una moderada recuperación, que se estima que continuará durante todo el 2018. Según la CEPAL, luego de una tasa positiva de 1,3% del año pasado, se espera un crecimiento del PBI del 2,2%. Realmente son excelentes noticias, pero la consultora Nielsen  advirtió que el consumidor seguirá rigiéndose con una mentalidad ahorrativa, valorando las posibilidades de descuentos.  

Por su puesto, las tendencias en ventas por el día de la madre siguen ese patrón regional. Como ejemplo, en Brasil, los datos proporcionados por Serasa indican que en 2017 hubo un aumento del 2% en relación al 2016. El comercio online con mejores resultados, creció un 26% en el primer trimestre.

En México, por su lado, para esta fecha y solo en la industria joyera, las compras llegan a incrementarse entre un 15% y 20%. 

 Smiling blonde doing shopping in clothes store

Sentimientos y emociones 

Dentro de un panorama desafiante, cuando hay muchos competidores luchando por la captación de estos consumidores que están reactivando su presupuesto, la comunicación y la experiencia de marca hacen una gran diferencia. ¿Voy a posicionarme como otro comercio de perfumes, celulares, indumentaria femenina? O mejor busco la manera original y perfecta de hacer sentir especial a una mamá... ¿cuál crees que es más efectivo? Sea online u offline generar emociones es un secreto implacable 

¿Cómo se logra esto? 

  • Un punto de venta pensado para la ocasión: Nos referimos a puntos físicos o móviles. En un mundo omnichannel, el consumidor decide dónde iniciar el proceso de compra y cómo continuarlo. Somos nosotros los que tenemos que estar preparados para recibirlo. Lo ideal: una sección de la página web con llamados a la acción creativos y "humanizados", apps exclusivas, formularios de contacto para obtener descuentos, etc. En la tienda, stands en primer plano, decoración o merchandasing alusivo; productos para mujeres resaltados, control de stock permanente, incorporación de tecnología en la atención. 

 Detalle importante: ¡las madres no son todas iguales!       Aconsejamos definir un modelo de madre que esté dentro de tu   target y acomodar el entorno a tono con su estilo. Están las   jóvenes, descontracturadas, tecnológicas o aquellas súper   tradicionales, muy elegantes.  

happy young girls in  shopping mall, friends having fun together

  • Atención personalizada con vendedores capacitados: preparado el punto de venta ¿quién va a atender a los miles de maridos, novios, hijos, hermanos y nietos que salen a elegir regalos para las mujeres del hogar?  Algunos, quizás, no estén muy familiarizados con compras para mujeres y les resulte difícil decidir. Obviamente, el género femenino también compra y muchas de ellas son madres. Ambos targets, agradecerán infinitamente recibir ayuda de un empleado capacitado, amable, dedicado. Un asistente debe reconocer la particularidad del momento para colaborar y orientar escuchando las necesidades específicas del comprador, sea por mail, telefónica o personalmente. Por otro lado, es una tendencia ofrecer opciones de presentes fuera de lo común que no estaban en el radar el comprador. En lugar de promocionar los típicos productos de todos los años, conectar emocionalmente con valores como la independencia, el empoderamiento, la lucha femenina o la autenticidad.
  • Las madres como protagonistas: cuando alguien nos tiene cariño, nos mima. Hagamos que nuestras clientas experimenten la calidez de la marca y esto aumentará su consideración y fidelización hacia nosotros. En otras palabras, pongamos a las madres en el centro. Tal vez, dando una flor con la compra o entrada al local, tarjetas emotivas o simpáticas alusivas a su día, un sector de manicura, cupones de descuento en salones de belleza o un concurso para ganarse un día en un Spa... la imaginación de cada empresa no tiene límites, mientras mantenga el concepto principal de valorar a las madres como se lo merecen.  

Falta poco, las ventas se producen unas semanas antes hasta ese mismo día. ¿Tu equipo de ventas se está preparando para mimar a las mamás? 

 

Necesito motivación y entrenamiento para mi equipo de ventas

Temas: nuevo consumidor, Experiencia en PDV, Omnicanalidad, Entrenamiento inteligente, Gestión de talento

Escrito por Ana Paula Andrade

General Manager at Marco Marketing en Brasil
Encuéntrame en: